Pourquoi le marketing automation est la pratique indispensable au marketing digital ?

Si vous détestez les anglicismes, veuillez accepter mes excuses par avance mais le marketing automation c'est LA figure de proue de l'anglicisme.

Vous avez certainement déjà entendu parler de marketing automation mais qu'est ce que le marketing automation réellement ?

Le marketing automation est une pratique associée à une plateforme qui vise à automatiser les tâches marketing répétitives et à améliorer l'efficacité des campagnes. En se basant sur le contenu disponible et en extrayant des données, il permet de travailler de manière automatique et continue auprès d'une base de leads et de contacts.

Cette approche permet de suivre tout ce qui se passe sur le site web, les emails, les téléchargements et les réactions des utilisateurs. Grâce à cela, il est possible de segmenter les contacts non seulement en fonction de critères socio-démographiques, mais aussi selon leur comportement.

De plus, le marketing automation permet l'automatisation des campagnes, ce qui inclut la gestion et le suivi des interactions avec les clients sur différents canaux, assurant ainsi des communications plus personnalisées et pertinentes.

Et enfin et surtout, avec le marketing automation la limite des possibles n'existe pas.

Chez Salenah, nous ne prônons pas le remplacement des humains experts par de l'intelligence artificielle mais nous mettons tout en oeuvre pour que les équipes marketing se concentrent sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Le marketing automation convient aussi bien dans l'institutionnel, comme pour le BtoB et le BtoC. Ci-dessous quelques exemples de programmes qui peuvent être mis en place.

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Examinons maintenant deux programmes très intéressants de marketing automation : le "Lead Nurturing & Content Management" ainsi que le "Lead scoring & Qualification", certainement les deux programmes les plus interessants et les plus complexes du marketing automation.

La technique de "Lead Nurturing & Content Management" consiste à entretenir et développer les relations avec les prospects tout au long du Lead Generation Funnel, souvent via des séries d'emails automatisés qui fournissent du contenu pertinent (coucou le content funnel) et personnalisé à chaque étape.

Cette technique est liée au "Lead Scoring & Qualification" : système de notation des prospects basé sur leur niveau d'engagement et leur comportement, afin de déterminer leur probabilité de devenir clients.

Comment cela fonctionne ?

• Attribution de points : Les prospects se voient attribuer des points pour diverses actions, telles que l'ouverture d'emails, le téléchargement de contenu, l'inscription à une newsletter, la participation à des webinaires, etc.

• Critères de notation : Les points sont attribués en fonction de critères prédéfinis, comme le comportement (actions réalisées par le prospect) et les données démographiques (pays, ville, poste, entreprise, secteur...).

• Priorisation des leads ou Lead Generation Funnel : Les prospects avec les scores les plus élevés sont considérés comme étant les plus susceptibles de convertir et sont donc priorisés pour un suivi plus approfondi :

  • MQL : Marketing Qualified lead. Un MQL est un prospect qui a montré un certain niveau d'intérêt pour les produits ou services de l'entreprise, souvent en réponse à des efforts de marketing. Il a alors a obtenu plusieurs points dans son scoring et est qualifié par les équipes Marketing. Le lead n'est pas encore entré dans le funnel sales.

  • SQL ou SAL : Sales Qualified Lead ou Sales Accepted Lead. L'équipe Sales accepte le lead car il représente un potentiel client. Une opportunité peut être crée dans le CRM car le lead est prêt à avancer dans le processus de vente. Cela signifie que le prospect a montré un intérêt significatif et un besoin réel pour le produit ou service, et possède le budget et l'autorité pour prendre une décision d'achat.
    

Avec ces deux techniques, le travail collaboratif entre l'équipe Marketing et l'équipe Sales est à son apogée. Fini les appels sur des prospects froids qui ont à peine consommé un de vos contenus et qui vont plus prendre la fuite qu'être attentifs à vos contenus et votre actualité.

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Le Marketing Automation crée une synergie qui permet de maximiser l'efficacité des efforts marketing et de vente, en assurant que les prospects reçoivent les informations dont ils ont besoin au bon moment et que les équipes commerciales travaillent avec les leads les plus prometteurs.

Il existe de nombreux outils de marketing automation sur le marché, tels que HubSpot, Marketo, Pardot (par Salesforce), Mailchimp, Plezi ou encore ActiveCampaign.

En résumé, le marketing automation permet aux entreprises de gagner en efficacité, de mieux cibler leurs communications, et d'améliorer leurs relations avec les clients grâce à des interactions plus personnalisées et opportunes.

Le Marketing Automation est un sujet trop vaste pour être réduit à un article. Si vous souhaitez en savoir plus, cliquez ci-dessous pour découvrir notre guide sur le marketing automation.

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